Digitalizuj.me je u ponedeljak, 23. januara organizovao 45. po redu Digitalizuj.me događaj. Na naše veliko zadovoljstvo, naš gost je bio Tomaž Zaman, osnivač kompanije Codeable, jednog od najvećih outsourcing servisa u WordPress ekosistemu. Tomaž je govorio na temu “Suviše ste jeftini”, a u sali se tražilo mjesto više!
Tomaž je naglasio da je predavanje zapravo njegova životna priča koju će podijeliti sa nama. Govorio je o tome kako je postao uspješan i kako je uspio da prodaje svoj kvalitet kao freelancer i developer. Predavanje je počeo primjerom svog eksperimenta, kojim je želio da vidi šta će se desiti ako poveća cijene svojih usluga. Tomaž priznaje da tako nešto nije bilo lako uraditi, jer je povećanje cijena izazivalo tri straha:
1) Šta ako nisam dovoljno dobar?
2) Šta ako ne budem imao nijednog klijenta?
3) Šta ako projekat bude pretežak?
Sa ovim strahovima se, uglavnom, većina freelancera suočava, ali upravo oni pružaju podsticaj za borbu sa izazovima.
“Vi ste ti koji gradite svoju sudbinu, i sada ste počeli”
Tomaž je stavio akcenat na značaj onoga što nas uče u školama, ili bolje reći, što nas NE uče. Većina stvari koje radimo nakon završenih studija nije ono što smo učili tokom školovanja, već ono što smo sami naučili koristeći različite izvore neformalne edukacije. Bez obzira na zahtijevnost projekta, važno je da znate da prodajete svoje vještine i vrijednosti. Nažalost, to je nešto što učimo tek kada počnemo da radimo. Za razliku od situacije na našim prostorima, u SAD djeca prodaju limunadu još u osnovnoj školi. Na taj način shvataju sve ono sa čim se mi kasnije suočavamo – prvenstveno pravila prodaje i komunikacije. Ključno je da shvatite da sami odlučujete koliko ćete napredovati. “Nema potrebe da imate strah da nećete biti dobri u nečemu – hoćete! Samo morate da uložite veliki napor da biste postali ono što želite da budete”, poručio je Tomaž prisutnima.
“Vrijednost uvijek pobjeđuje vrijeme”
Kada god nešto radite, bitno je da klijent zna vašu vrijednost. Tomaž je dao veoma jednostavan primjer vodoinstalatera koji ne prodaje šraf, niti vrijeme koje je uložio, već vrijednost onoga što radi, a što je nama neophodno. Ukoliko klijent/kupac nije spreman da plati, već sumnja u pruženu vrijednost, onda ga niste uvjerili u vaš kvalitet. Tomaž priznaje kako je on počeo da radi za 10 dolara po satu, da bi kasnije zbog izgrađene vrijednosti utrostručio početnu cijenu. Da bi i vi kao freelancer mogli da dođete na taj nivo, morate konstantno učiti i raditi “domaći zadatak” koji je Tomaž sam sebi zadavao. Prije nego što krenete u neki projekat ili pošaljete aplikaciju, izdvojite makar 15 minuta da istražite ko je vaš klijent, o kakvom projektu je riječ i kako vi možete doprinijeti toj priči. Tomaž naglašava da je on, na osnovu istraženog, pisao veoma originalnu i dosta prisnu aplikaciju, što je uticalo na njegov uspjeh. Ono što nikako ne savjetuje pri pisanju aplikacije za projekat jeste “copy-paste” varijanta.
“Kako da prodate sebe”
Ono što morate da shvatite u samom početku jeste da klijent ne mari za vas i vaše vještine. Ono što klijenta zanima jesu njegovi problemi, način na koji će biti riješeni, ko će ih riješiti i po kojoj cijeni. Morate znati da kreirate vrijednost od vještina koje posjedujete. Tomaž je podijelio jednu od prepreka koja se javljala u njegovoj kompaniji Codeable – imali su sjajne developere i freelancere, ali im je falilo upravo vještine u komunikaciji sa klijentima i prezentovanju. Međutim, ovakav problem je nešto što se može riješiti. Shodno tome, Tomaž ističe “Šest principa ubjeđivanja” koji su ključ komunikacije:
1. Reciprocitet – Pružate nešto, da biste dobili nešto drugo, bolje;
2. Nestašica – Naglašavate da je ostalo još malo vremena, jos samo par artikala kako bi izvršili pritisak na kupca ili klijenta da što prije donese odluku o transakciji;
3. Autoritet – U razgovoru sa klijentom morate posjedovati stav i autoritet. Bitno je staviti do znanja da se razumijete u materiju, a ukoliko nešto ne znate – naglasite načine kako to planirate da riješite;
4. Doslednost – Morate biti dosljedni svojim principima;
5. Osjećaj veće vrijednosti – Morate pokazati da ono što radite ima dobrobit za društvo i da ima veću vrijednost osim same upotrebe;
6. Prvi utisak – Morate voditi računa kakav utisak ostavljate na klijenta.
Pored ovih šest principa, Tomaž nam je ukazao i na značaj komunikacije. Potrebno je biti proaktivan i objašnjavati problem na vrijeme. Najgora stvar koju freelancer može da uradi, bilo da se radi o online ili offline komunikaciji, su izgovori. Ako koristite izgovore, odmah ste zauzeli niži nivo u komunikaciji sa klijentom.
“Upoznajte se sa alatima na pravi način”
Tomaž priznaje da je zadivljen ljudima koji sebe nazivaju developerima, a znaju samo jedan kod i formulu. Takvo nešto je u redu ukoliko vodite sajt o mački vašeg komšije. 😀 Međutim, ukoliko zaista želite da se bavite ovim i prodajete svoje usluge, morate konstantno da pratite nove tehnologije. Razumjeti alate koje koristite je ključ napretka i uspjeha. Za sve developere, Tomaž je preporučio sajt Cleancoders koji može pomoći kada su alati i njihovo korištenje u pitanju.
Ako spadate u onu grupu ljudi koja je pomislila: “Nemam vremena za svakodnevno izučavanje i razvijanje alata”, Tomaž ima rješenje za vas. Ne budite suviše jeftini, već povećajte cijenu! Rješenje je veoma jednostavno: ako razvijate i učite nove alate, onda ulažete u sebe, a samim tim vrijedite više i možete povećati cijenu. Ne zaboravite da cijena pogađa odluku koja se donosi. Percepcija o kvalitetu raste zajedno sa porastom cijene. Ukoliko date cijenu veću od očekivane, klijent će biti iznenađen. Tada dobijate šansu da pružite objašnjenje i prodate vašu vrijednost.
Na samom kraju predavanja, Tomaž nas je posavjetovao da nekada treba da radimo besplatno. Tomaž navodi sledeće razloge: dobrovoljni rad donosi novu energiju, dostupni su vam mnogi alati, otvaraju se brojne mogućnosti i na kraju, može se pretvoriti u dobru poslovnu odluku. Ovim je Tomaž završio svoje predavanje nakon čega su uslijedila pitanja, a moderator događaja bila je naša Nataša Đukanović. 🙂
Hvala što pratite rad #DigitalizujMe tima. Pripremamo još sjajnih događaja i vidimo se uskoro na novom druženju! 🙂
