Kako svoju startap ideju prezentovati investitoru

Sve vrijeme školovanja sam slušao predavanja od po 45 minuta, po 10 minuta odgovarao po jednu lekciju iz biologije, po 15 minuta prezentovao seminarski rad koji sam sinoć napisao, a usmene ispite, koji se spremaju za nedjelju dana, na fakultetu polagao po 30 minuta.

I onda mi kažu da imam samo tri minuta da investitoru prezentujem startap na kom radim posljednjih osam mjeseci. Kako??? Pa mogao bih najmanje čitav dan da pričam, a da se ne ponavljam: o svojoj startap ideji, o budućnosti i pravcima u kojima ta ideja može da se razvija, o potencijalu, o svim funkcionalnostima koje imamo i koje ćemo da imamo u budućnosti, o ljudima koji će koristiti naš proizvod, o tome koliko je konkurencija loša, o svakoj liniji programskog koda, o svakom dugmetu i svakom linku na sajtu… Prosto je nemoguće!

stopwatch-hand (Custom)

Ali šta da se radi, to su pravila konferencije na kojoj treba da se predstavimo i mi tu ne možemo ništa bez da ih ispoštujemo ili da ne učestvujemo. Onda pogledamo druge konferencije i shvatimo da startapi na skoro svakoj konferenciji imaju 3 do 5 minuta za prezentaciju.

Pa dobro, čitaćemo blog postove na tu temu, na YouTube-u gledati prezentacije startapa, i valjda ćemo nešto naučiti. I jesmo naučili, mada više od mentora nego od sveg tog istraživanja.

Prije nego nastavimo dalje, samo da kažem da u startap zajednicama na Balkanu ovaj tip prezentacija zovemo “pič”. To vjerovatno ne znači baš ništa na našem jeziku, ali na engleskom je pitch pa smo samo uzeli tu riječ i počeli da je mijenjamo po padežima i dodijelili joj glagol. Skoro sva literatura koju čitamo o startapima je na engleskom jeziku, pa nam tako bilo lakše. 🙂

Korisno je da znaš da se slajdovi za ovaj tip prezentacija, bez obzira jesu li Powerpoint, Keynote ili Prezi, na engleskom jeziku zovu pitch deck. Ovo će ti biti korisno kad na Google-u počneš da tražiš dobre primjere slajdova.

E sad možemo dalje. 🙂

Postoji formula

Odakle da počnemo, kojim redom da izlažemo stvari, šta da ubacimo u prezentaciju, šta da izbacimo iz prezentacije… Postoje formule koje će ti odgovoriti na sva ova pitanja.

Ove formule nisu nešto što je zapisano u kamenu, treba da te usmjeravaju, a ne da ih se pridržavaš po svaku cijenu. Baš zbog toga postoji jako puno različitih, a opet prilično sličnih formula. Ja ću ovdje pisati o jednoj od formula. Sve ostale formule imaju gotovo isti sadržaj, samo se malo razlikuju u redosledu izlaganja stvari.

Formula za pič, tj. sadržaj i redosled tema u prezentaciji, treba da izgleda ovako:

  1. Opis problema
  2. Kako tvoj startap rješava taj problem
  3. Koliko je tržište
  4. Koji je vaš biznis model/kako ćete da zarađujete pare
  5. Ko vam je konkurencija i po čemu ste bolji od njih
  6. Koliku investiciju tražite i kako ćete iskoristiti taj novac
  7. Ko je u timu

Pa da krenemo redom.

0. Početak

Startapi najčešće pičuju na konferencijama ili nekim sličnim startap događajima na kojima uvijek pičuje makar još 10 drugih startapa. Nerijetko i mnogo više. Česta greška koju startaperi naprave je to da misle da je nekom u publici baš stalo da te čuje. To što si na bini ne znači da će neko pažljivo da te sluša. Malo je surovo, ali je stvarno tako. Mnogo je veća šansa da će prosječna osoba iz publike (uključujući i investitore) da bulji u svoj pametni telefon ili laptop nego da sluša tvoj pič. Tako je čak i ako su tvoj startap i tvoja ideja genijalni. Investitori godišnje odslušaju i po nekoliko hiljada pičeva, na tebi je da se istakneš u tolikoj masi.

Jedan od načina da te investitor zapamti :) (neki startaperi stvarno rade slične stvari!)

Jedan od načina da te investitor zapamti. (neki startaperi stvarno rade slične stvari! 🙂 )

Gledaj na pič kao na infografik: podaci koje dizajneri lijepo organizuju i slože na infografik mogu da se pročitaju i sa papira ili iz neke tabele, ali to je dosadno i ljudi često nemaju dovoljno pažnje da pročitaju sve detaljno. Često neće ni početi da čitaju kad vide u kom formatu su pružene informacije. Infografik je zabavan, lijep za oko, dobro organizovan, nije natrpan tekstom nego su najbitnije informacije lijepo naglašene. Koga interesuje više detalja, infografik će ga poslati na originalne podatke gdje je sve mnogo šire opisano.

Tvoj pič treba upravo to da uradi. Ne možeš i ne treba sve da kažeš u 3 minuta. Treba lijepo da organizuješ najbitnije informacije, da ih predstaviš na zanimljiv način, a ako investitora bude zanimalo da čuje više, javiće ti se i zakazaće sastanak koji će da traje mnogo duže od ta 3 minuta.

Umjesto da izneseš gomilu informacija jednu za drugom, pokušaj da ih uvežeš u duhovitu ili emotivnu, ali obavezno interesantnu priču. Imaj punu slobodu da mijenjaš redosled stavki iz ove formule po cijenu dobre priče. Ako misliš da nisi dovoljno kreativna osoba, mentori će ti pomoći da osmisliš lijepu priču koja drži pažnju od samog početka. Mentore ćeš lako naći u bilo kojoj startap zajednici. Ako te zanima kako da dođeš do mentora iz crnogorske startap zajednice, prati ovu Facebook grupu.

Evo dobrog videa koji ti govori o 3 moguća načina (treći je najbolji) da počneš prezentaciju a da pritom ne smoriš publiku. 🙂

1. Opis problema

Glavni zadatak na početku piča, osim da privučeš pažnju ljudi koji te slušaju, treba da ti je da objasniš ljudima zašto tvoj startap postoji.

Biznis imaš kad nekom rešavaš problem. Kupci plaćaju da im riješiš neki problem, i zato na početku piča imaš zadatak da investitora ubijediš baš u to, da tvoj startap rješava realan problem. Tvoj proizvod može koristiti vrlo sofisticiranu tehnologiju i biti fantastično dizajniran, ali ako ne rješava neki konkretan problem, ni investitor, a ni kupci, neće biti zainteresovani.

Najčešća greška u ovom dijelu piča je što, kad objašnjavaju problem, startaperi previše pričaju o tehnologiji. Investitor se razumije u investiranje i ne mora da se razumije u bioinžinjering ili u cloud sisteme da bi investirao u startape koji se bave bioinžinjeringom ili cloud sistemima.

Koristi najprostiji mogući rječnik i na najjednostavniji i najslikovitiji mogući način opiši problem. Znaćeš da si na pravom putu onda kad prosječna baba iz komšiluka bude razumjela to što pričaš. 🙂

Ovo je možda najlakše i najefektivnije izvesti ako problem opišeš kroz neki realan scenario. Uvijek je dobro je “udariti” na emocije onog ko sluša i ispričati priču sa kojom može da se poistovjeti.

Umjesto da kažeš “Moj startap rješava problem XYZ”, ispričaj priču, opiši jedan konkretan slučaj ili način kome, kako i kad se javlja taj problem. Najbolje je pričati iz prvog lica. Ako i ti imaš problem koji tvoj startap rješava, najbolje je da ispričaš ličnu priču.

Ovaj dio prezentacije treba da traje najduže, zato što je i najvažniji. Više od pola posla je odrađeno kada su ljudi povjerovali da tvoj startap rješava realan problem.

Evo jednog poznatog TEDx govora koji je potvrda priče da je problem, tj. razlog zbog kog postoji tvoj startap najvažnija stvar u tvom piču i treba ga reći odmah na početku. (obrati pažnju na početak govora, predavač koristi pristup iz prvog videa 🙂 )

2. Kako tvoj startap rješava taj problem

Pravi li tvoj startap web sajt, mobilnu aplikaciju, fizički uređaj, kako se to koristi, koje su glavne funkcionalnosti… Ovdje u kratkim crtama treba da ubijediš publiku da je tvoj pristup rješavanja gore navedenog problema dobar.

Često se startaperi, pogotovo inžinjeri, zalete sa nabrajanjem funkcionalnosti, čak i onih najmanje bitnih, pa počnu da pričaju o tome da sajt ima glavni meni i ima video na početnoj stranici, pa na slajdovima stave svaku stranicu koja postoji, pa “kad kliknemo ovdje, ide se na XYZ stranicu”, pa “ovo dugme služi za…”. Ovo nikog ne zanima! Navedi samo glavne funkcionalnosti i daj jednu ili dvije slike dizajna tvog proizvoda/sajta, čisto da publika stekne osjećaj da to stvarno postoji, ili da makar imate ideju kako to treba da izgleda. Svaki sajt ima meni, ima dugmad, linkove i sl. Govori o široj slici, ne ulazi toliko u detalje.

Nekad treba pomenuti i tehnologiju koju u tvom startapu koristite za izradu proizvoda. Ako ćeš da pominješ u čemu ste radili sat ili mobilnu aplikaciju, ne nabrajaj apsolutno sve: CSS, HTML, JavaScript, Angularjs, Bootstrap, PHP… Naravno da ćeš da koristiš CSS i HTML, najviše što možeš da pomeneš je PHP, a najvjerovatnije ne moraš ni toliko. Navedi ako koristite nešto što je novije i naprednije od onog što koristi konkurencija, nešto što je standard i što svi koriste ne navodi, ne troši dragocjeno vrijeme na takav detalj.

3. Koliko je tržište

Startap uvijek podrazumijeva veliko tržište. Ovaj dio piča služi da pokažeš da je tržište u kom je tvoj startap dovoljno veliko da bi bili interesantni investitorima, a to, naravno, moraš da potkrijepiš brojkama. Pomeni najvažnije brojke koje govore o veličini tržišta. Najbolje je da pomeneš broj ljudi (ili biznisa) koji imaju problem koji tvoj startap rješava i ukupnu ili prosječnu količinu novca koji ljudi (ili biznisi) izdvajaju godišnje da riješe taj problem. Ako ne možeš da nađeš precizne podatke, koristi nešto što može da da okvirnu sliku veličine tržišta. Mi u Tour Via Me se bavimo preprodajom turističkih aranžmana. Da nismo imali precizan podatak o veličini tržišta, dobar pokazatelj bi bio i da smo rekli da je prosječna cijena aranžmana $2000 a da najveću turoperator na svijetu godišnje preko interneta proda 100 000 aranžmana.

Kao što je važno da investitoru pokažeš da je tržište u kom je tvoj startap veliko, isto tako je važno da tržište nije preveliko. Nije da je loše imati veliko tržište, ali ako kažeš da ste u tržištu od 800 milijardi dolara, investitor će pomisliti da startap nije dovoljno fokusiran na rješavanje jednog konkretnog problema nego pokušavate da se bavite sa previše stvari istovremeno, da budete sve za svakoga. Praksa je pokazala da takav biznis ne može da uspije, a to su takozvane vitamin startap ideje.

4. Koji je vaš biznis model/kako ćete da zarađujete pare

U dosta pičeva startaperi preskoče da daju ovu informaciju. To je velika greška! Koliko god ti se činilo da se podrazumijeva da ćete od proizvoda da zarađujete na neki određen način (prodaja, mjesečna pretplata, provizija…), obavezno to pomeni u piču. Isto tako reci kolika je cijena, ili kolika će biti cijena kad lansirate proizvod na tržište.

5. Ko vam je konkurencija i po čemu ste bolji od njih

Sve može da zvuči prefektno do ovog momenta, ali ako izgovoriš rečenicu “Nemamo konkurenciju.”, investitor prestaje da te sluša. Naravno da tvoj startap ima konkurenciju. Konkurencija nama koji online preprodajemo turističke aranžmane su i turističke agencije kojih nema na internetu. Konkurencija UBERu su i divlji taksisti. Svi oni koji vam trenutno uzimaju dio tržišta, bez obzira koji pristup ili koju tehnologiju koriste, su vam konkurencija. Navedi nekoliko najozbiljnijih konkurenata. Nemoj da kriješ najozbiljniju konkurenciju, dobra je šansa da investitor već zna za njih i da će misliti da pokušavaš da ga prevariš time što ih kriješ.

74463-competition_racing_dogs_eleph (Custom)

Za svakog konkurenta kog navedeš navedi i ono zbog čega misliš da ste bolji. Od nekih ste bolji jer se vi fokusirate na uže tržište i pravite proizvod specifično za dio tržišta, od nekih ste bolji jer koristite napredniju tehnologiju, od nekih ste bolji jer imate bolje eksperte u timu…

Ovo je možda dobro mjesto u piču da kažeš i to koja je vaša ne-fer prednost u odnosu na konkurenciju (ako je uopšte imate). Ne-fer prednost je sve ono što konkurencija ne može lako iskopirati ili kupiti: eksperti u timu, pristup nekim važnim informacijama, jedinstvena tehnologija koju ste vi razvili i sl.

6. Koliku investiciju tražite i kako ćete iskoristiti taj novac

Svaki pič treba da ima neki cilj i u zavisnosti od tog cilja postoje različiti pičevi. Ako ti na nekoj konferenciji nije cilj da zainteresuješ investitore i dobiješ investiciju nego glavnu nagradu na takmičenju, onda u piču kaži zašto baš tvoj startap treba da dobije nagradu, zašto ste baš vi startap koji će tu nagradu iskoristiti na najbolji mogući način i zašto vama ta nagrada treba.

Pič pred investitorima treba da ima za cilj dobijanje investicije. Ne nužno direktno dobijanje investicije, ali makar toliko da se investitor zainteresuje i da zakaže sastanak na kom ćeš mu ispričati više detalja o svom startapu.

Već ste u dijelu piča gdje se pričalo o vašem rješenju rekli gdje ste sad i šta ste do sad uradili. Ako niste, ovo je idealno mjesto da se to kaže. Nakon toga treba da kažeš koliku investiciju tvoj startap traži u ovom momentu. Ne boj se da izgovoriš brojku. Ako ne znaš kolika investicija vam treba, prije piča razgovaraj sa mentorima, oni će ti pomoći da dođeš do zaključka koliko je to.

Sad kad je brojka izgovorena, treba nekako da je opravdaš. Treba da objasniš za šta vam treba novac koji tražite. Ne mora to da bude potpuno precizno do u cent. Možda je dovoljno da kažeš da ćete od tog novca u narednih 6 mjeseci da razvijete prototip, ili pripremite proizvod za masovnu proizvodnju, ako je hardver u pitanju, ili da ćete da lansirate web sajt ili mobilnu aplikaciju, da ćete da napravite tri nove funkcionalnosti koje će vam značajno povećati prodaju, ili tako nešto, u zavisnosti od toga čime se tvoj startap bavi i gdje ste u ovom trenutku.

7. Ko je u timu

Ako u timu imaš doktore nauka koji su eksperti u oblasti kojom se tvoj startap bavi, ili ako je tim napravljen od bivših zaposlenih u Google-u, onda je tim prva stvar koju ćeš u piču da kažeš. Onda je to ono što će da uhvati pažnju investitora dovoljno dobro da će do kraja piča vrlo pažljivo da te slušaju.

Ako pak to nije tako u tvom slučaju, o timu ćeš govoriti na kraju. Ako članovi tvog tima imaju neke velike projekte iza sebe, obavezno to pomeni. Ako nemaju, nabroj koga imaš u timu. Investitora zanimaju kvalifikacije ljudi u timu, pa možeš pomenuti da ste u timu npr. jedan ekonomista, jedan programer i jedan dizajner. Obavezno koristi superlativ. 🙂 Ovdje takođe reci šta je to što vas čini dobrim timom. Najbolje je ako je to prethodno iskustvo zajedničkog rada na nekim poslovima.

I to je to. 🙂 Kao što već napisah, ova formula je nešto čega se ne treba apsolutno strogo pridržavati. Ova formula je za većinu pičeva logičan slijed iznošenja informacija. Slobodno žrtvuj redosled zarad dobre priče.

Nekad će ti u priči biti logično da o veličini tržišta pričaš tamo gdje pričaš o problemu, pa ćeš reći “…nemam samo ja taj problem, u svijetu postoji još XYZ miliona ljudi koji dijele taj problem a na postojeća loša rješenja godišnje izdvajaju PRQ miliona dolara…”. Nekad ćeš pič početi pričom o timu. Nekad ćeš pokazati live demo pa ćeš možda na binu iznijeti i pokazati prototip… Ako je tvoj startap već napravio neke prodaje ili već ima značajan broj korisnika, to je vjerovatno nešto što prvo treba da kažeš.

Kako treba da izgledaju slajdovi

Slajdove koje smo gledali kod većine profesora po fakultetima, i iste takve slajdove koje smo i sami pravili za neke seminarske radove, zaboravi. Izbriši iz sjećanja. Zauvijek. Nikad u životu više nemoj da napraviš ni jedan jedini slajd koji sadrži više od jedne kratke rečenice teksta.

death by power point

Ovako slajd ne treba da izgleda

Publika može ili tebe da sluša ili da čita slajdove. Ne može oboje. Bolje je tebe da slušaju, a slajdovi su tu da te prate, kao što muzika prati radnju u filmu. Ne treba sve na slajdovima da piše, samo po neka najvažnija informacija. Npr. na slajdu za tržište ćeš napisati 2-3 brojke, ogromnim fontom, nećeš pisati po dvije rečenice kao opis za svaku tu brojku, ali ćeš te rečenice izgovoriti.

Slajdove treba da ti radi dizajner. Nije baš pod obavezno, ali uradi tako ako možeš to da priuštiš (možda ga imaš u timu, ili imaš prijatelja koji bi ti pomogao…).

Koristi kvalitetne fotografije na slajdovima.

Na slajdovima stavljaj vrlo malo teksta.

Koristi neki lijep i moderan font, ništa Arial, Times New Roman, Courier New (osim ako je fora) i nikako, ali baš nikako Comic Sans. Za Comic Sans bi te stigla kletva svih dizajnera na planeti. 🙂

Veličina fonta – ogroman!

Ovo je osnovno. Pogledaj dosta dobrih primjera i biće ti jasno kako se relativno lako mogu napraviti slajdovi koji su milion svjetlosnih godina ispred slajdova na koje smo se od profesora na fakultetima navikli. (primjer 1, primjer 2, primjer 3, primjer 4)

Ostali savjeti za dobar pič

Na bini treba biti samouvjeren. Nije lako, pogotovo onim ljudima koji imaju problem sa javnim nastupom. Međutim, trema se može svesti na minimum ako dobro znaš to o čemu pričaš (dobro se pripremi, uči) i ako dobro izvježbaš pič (opet – dobro se pripremi, uči).

Napiši scenario piča i ponovi ga naglas makar 100 puta. Nemoj nipošto od riječi do riječi da učiš pič jer će ti se, kao osnovcima, desiti da zaglaviš na jednoj rečenici, da se ne možeš sjetiti jedne jedine riječi i da će sve zbog toga da pukne. Izvježbaj pič tih 100 puta, svaki put neka bude za nijansu drugačiji. Naučićeš ga jako dobro, istu stvar ćeš moći da kažeš na deset različitih načina. Naučićeš ga toliko dobro da ćeš bez problema moći da improvizuješ gdje god da zapneš.

Neka jedno iz tima pičuje. Često se startaperi ne mogu dogovoriti ko iz tima treba da pičuje, pa na binu izađe dvoje ili troje iz tima i svi odrade po dio piča. Ako ste to uradili jer imate neku predobru foru i priča traži više uloga, onda ok. U svakom drugom slučaju to izbjegavajte. Pod izbjegavajte mislim – ne radite nikada! 🙂 Publika će da izgubi pažnju kad se priča prebacuje od jednog govornika do drugog, razbijate tok priče i značajno umanjujete kvalitet piča.

Fokusiraj se na jedan problem. Ovo je vezano za ubjedljivo najčešću grešku koju prave ljudi koji nemaju puno iskustva u pičevanju startap ideja, a odnosi se na sadržaj piča. Kad mjesecima radiš na nekoj ideji, vidiš jako puno pravaca u kojima ta ideja može da se razvija i vidiš jako puno problema koje će tvoj startap usput da rješava. Pič je reklama za startap. Svaka reklama ima samo jednu glavnu poruku. Tako i pič treba da ima jedan glavni fokus, jedno najvažnije i najveće “zašto”, jedan glavni problem koji rješavate. 90% piča treba da se vrti oko tog jednog problema, sve ostalo se može samo pomenuti, a najčešće ne mora ni toliko. Pričom o više problema istovremeno odvučeš energiju i emociju piča na više strana i ni jedna od tih strana na kraju ne bude dovoljno jaka da nekog zainteresuje.

Nemoj da lažeš. Priznaj da nisam prvi koji ti ovo kaže. 😛 Sad ozbiljno – u piču nikako ne smiješ da lažeš, da kriješ istinu, da izmišljaš podatke… Siguran sam da svi malo preuveličavaju u svoju korist, ali i sa tim treba biti jako oprezan. Velika je šansa da je investitor, od 3000 pičeva koliko čuje godišnje, već čuo neke od podataka koje ćeš mu ti iznijeti. Ako nije već čuo, provjeriće prije nego potpiše bilo šta sa tobom. Ako pokušaš da ga prevariš, dobra je šansa da ćeš za sva vremena ta vrata da zatvoriš, a vjerovatno i mnoga druga jer oni razgovaraju međusobno. Investitor treba da ti postane partner, da ti pomogne da dođeš do uspjeha. Ako mu pokažeš da su ljudi u tvom timu otvoreni i iskreni, vjerovaće vam, a to je glavni preduslov da sa vama radi i da u vas investira.

Posljednji savjet je zapravo najvažniji – pitaj mentore da ti pomognu oko piča!

Mi smo prvi pič spremali dva mjeseca, nas četvorica ga je spremalo. Sa tim što smo spremili smo pošli kod mentora i nakon razgovora sa njima promijenili 90% piča. 3 nedjelje zaredom smo dolazili na po pola sata konsultacija i na kraju spremili pič koji je bio najbolji gdje god da smo se pojavili.

Mentorstva su uvijek besplatna, mentori su uvijek voljni da vam pomognu, nikakvog razloga nema da im se ne javiš. Kao što već pomenuh, prati Facebook grupu Startup Montenegro, tamo ćeš uvijek naći nekog ko će ti pomoći da spremiš odličan pič.

Author: Dražen Žujović

Jedan sam od osnivača tourvia.me, prvog crnogorskog startapa. Inžinjer elektrotehnike koji se trenutno najviše bavi internet marketingom. Aktivno radim na razvoju startap zajednice u Crnoj Gori. Prirodno stanište su mi rok festivali.

Share This Post On

2 Comments

  1. Vrhunski tekst.
    Uz ovo uputstvo ali bukvalno nema greške.
    Ako je ideja dobra,
    naravno 🙂

    Post a Reply

Vaše mišljenje: